Siamo in Rajasthan, antica terra dei Maharaja, regione dell’India settentrionale situata a ovest di New Dheli. Si tratta di una terra unica, custode di imponenti fortezze che dominano terre antiche, e che diventano desertiche a mano a mano che ci si avvicina al confine con il Pakistan, il deserto dei Thar. Gli abitanti di queste terre sono tra i più amichevoli ed ospitali di tutta l’India, indossano abiti colorati, turbanti e meravigliosi orecchini.
Approdiamo a Jodhpur, anche nota come “Blue city”, per via del colore delle case del paese che sembrano accalcarsi ai piedi dell’imponente forte di Mehrangarh. Siamo alle porte di accesso al deserto dei Thar. Da subito siamo attratti dal mercato di Jodhpur che capiamo essere la quint’ essenza dell’India. Un quadrilatero di colori, voci, suoni e profumi. Un via vai di gente colorata; alcuni sono raccolti attorno a immensi banchi di frutta e verdura, altri camminano tra le piccole viuzze facendo attenzione a lasciare il passo alle vacche sacre che curiosano attente sperando in un momento di distrazione dei venditori per addentare un succoso mango indiano. Non mancano i cammelli, qui utilizzati al posto dei cavalli per tirare carri adibiti a trasporto merce. Sembra che il tempo si sia fermato, potremmo tranquillamente essere nel mezzo di un bazaar indiano di 3 secoli fa in cui i commercianti che fanno questo lavoro da generazioni sono in partenza per la via della seta con rotta Samarcanda. Qui il commercio è sacro e l’arte della trattativa è ritenuta un rito che onora entrambe le parti. Alla base della negoziazione c’è un profondo rispetto che avvalora un tacito accordo tra le parti: alla fine tanto l’acquirente quanto il venditore dovranno essere ugualmente soddisfatti.
Ciò che attrae maggiormente la nostra attenzione sono le spezie. Fino a quel momento ne avevamo sempre sentito parlare, senza tuttavia riuscire mai a realizzare cosa avessero di così speciale. La parola è “Purezza”. Polveri colorate dal sapore unico, odori vergini, elementari, semplici, essenziali, primi. Capirete a questo punto la miscela esplosiva che si viene a creare quando prodotti simili vengono venduti da un sapiente commerciante indiano dalla millenaria esperienza: Benvenuti nella bottega delle spezie! Entriamo nel negozio di Abdul che più che essere interessato a vendere un sacchetto di spezie, è interessato a farci scoprire i segreti che le sue spezie nascondono. Abdul ha un approccio alla vendita “da manuale”; è come se avesse adattato le tecniche di vendita più avanzate (che nel nostro mondo impari in costose business school) al rispetto per la vita, per l’uomo. Solo adesso mi viene da pensare che forse sono le nostre business school ad aver imparato teorie e tecniche di vendita dai nobili commercianti della via della seta e che poi le hanno adattate al freddo e cinico capitalismo occidentale. Più volte mi sono divertito a ripensare all’esperienza che ci ha regalato Abdul nel negozio di Spezie come fosse uno dei tanti busienss game propinati durante i corsi di marketing che io stesso avevo frequentato qualche anno prima. Pensandoci, è proprio così che voglio raccontarvela. Chi fa marketing sa che tra un prodotto a scaffale e uno nel cestello del consumatore ci sono 3 fasi: Stop (la capacità del prodotto di “urlare”, ovvero attrarre l’attenzione del consumatore ed essere fisicamente preso dallo scaffale per essere meglio analizzato); i prodotti che superano questa fase arrivano alla seconda. Il consumatore cerca di capire cosa fa esattamente quel prodotto, se fa al caso suo, se crede a ciò che il prodotto promette di offrire. Infine se questa fase viene superata, si arriva alla terza “close” in cui si chiude l’acquisto e il prodotto finisce nel carrello. Immaginiamo che il negozio delle spezie sia il prodotto che Abdul cerca di vendere e che debba attrarre la nostra attenzione tra una moltitudine di stimoli che ci rapiscono continuamente.
Fase 1: Abdul si piazza fuori dal suo negozio e si avvicina con un cordiale sorriso e un barattolo pieno della più comune spezia per un profano: la menta. Lo apre e ti chiede di annusare. Nella busienss school che ho frequentato io, quel momento li si chiama “invito” ma ovviamente Abdul lo sapeva meglio di me. Annusiamo la più pura delle mente mai provate, non avevamo mai sentito un profumo così intenso, era come se tutte volte che avevamo provato la menta prima avessimo avuto quel fastidioso raffreddore che indebolisce i sapori rendendoli quasi neutri. A questo punto Abdul ti chiede se hai capito cos’è, tu gli rispondi “menta, ma come non l’avevo mai sentita”. A questo punto Abdul ti spiega che la usano per il tè e che fa molto bene al corpo, specie allo stomaco e che se entri ti spiega tutto e ti fa assaggiare il tè appena fatto… il tutto senza compromesso. Va da se che se sei un minimo interessato alla vita, accetti l’invito, ma questo Abdul lo sapeva bene. Fase 1 superata. Una volta entrato ti metti seduto e mentre fa bollire l’acqua per il tè, Abdul ti presenta una bustina dietro l’altra, le spezie più interessanti del suo negozio. Te le fa annusare, una per volta e per ciascuna ti suggerisce una modalità di preparazione e un particolare beneficio legato allo stato fisico e mentale (questo, in marketing si chiama “story telling” ed è ciò per cui il pelouche di madonna durante la sua infanzia vale più di quello che avete a casa: il valore di un bene è dato dalla storia che può raccontare e non solo dai semilavorati usati per produrlo, ma questo Abdul lo sapeva altrettanto bene). Ecco che arriva il tè appena fatto, è buonissimo. Ovviamente la Fase 2 è superata. Dopo aver degustato anche un delizioso Masala Thè, composto da ben 6 spezie diverse, decidiamo di comprare una bustina di tè alla menta da 100gr per un totale di 90rupie, poco più di 1 euro. Siamo onorati di aver conosciuto Abdul e la sua arte. Mentre ci salutiamo Abdul ci dice che dal suo piccolo negozietto vende spezie in tutto il mondo, ha clienti anche in Italia. Ci lascia un biglietto da visita dicendoci che se abbiamo bisogno di spezie, basta fare un ordine via mail e lui le spedirà a destinazione. Ho qui il suo biglietto da visita:
M.M. SPICES (Indian Spices)- Mr. Abdul Chintu
Shop No. 206/3, Clock Tower, Jodhpur – 342 002 (Raj.) India.
Email: mm******@ya***.com
Grazie Abdul!
Melissa e Pierluigi
